Los mejores libros para aprender a vender y mi explicación:
Definitivamente hay un mejor libro para la persona adecuada en la industria correcta.
Las industrias varían ampliamente, pero los precios grandes y pequeños son una consideración importante. El comprador o bien percibe valor o no. El valor que usted otorga es intercambiado por dinero por el comprador, ya sea que lo que esté vendiendo sea concreto o intangible, no importa. Las principales distinciones que he visto son las siguientes:
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Compras pequeñas a medianas : como un teléfono celular o un automóvil. Involucre menos pensamiento y sea más impulsivo al vender solo un juego de números. En ese caso su cantidad sobre calidad. Con eso recomiendo dos libros:
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La regla 10X: Grant Cardone: Amazon.com: Libros Enlace de afiliación
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Cómo dominar el arte de vender: Tom Hopkins: Amazon.com: Libros Enlace de afiliación
Por otra parte,
Compras grandes : como una casa, equipo grande o contratos a largo plazo (como publicidad, consultoría y contratos anuales). Requieren más confianza y un tipo de relación de venta. Ves a la persona regularmente. No los venda en la primera reunión a menos que su reputación sea anterior a usted (y también excluya factores como tener una relación ya establecida con la persona que desea vender). He llamado y visto a algunos clientes más de siete veces antes de cerrar un contrato grande. Luego, después de la venta, sigo cultivando la relación. Con estas estrategias recomiendo:
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SPIN Selling: Neil Rackham: Amazon.com: Libros Enlace de afiliados
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Nunca comas solo: Keith Ferrazzi, Tahl Raz: Libros Enlace de afiliados
Yo personalmente he vendido productos y servicios en ambos tipos de venta. Lo que estos libros hicieron por mí y lo que harán por usted es ayudarlo a establecer sus expectativas. Esto a su vez producirá la cantidad correcta de acción de usted. La cantidad correcta de acción produce las ventas que está buscando.
Trabajé para una compañía de teléfonos celulares que vendía teléfonos celulares en un entorno de alto tráfico para clientes. Usé el método de Tom Hopkins para considerar sus rechazos como un valor en dólares. (Compre el libro para aprender la estrategia.) El resultado … ¡Funcionó! Pude cambiar lo que sentía por el rechazo. Y en un entorno de alto tráfico, esto funciona perfectamente. Funcionó tan bien que …
Mientras utilizaba el sistema, intenté venderle un teléfono a un gerente general de una importante empresa de publicidad televisiva. Le gustaba mi estilo de venta y me ofreció un trabajo para trabajar para su compañía.
No hace falta decir que pagó mucho más. Sin embargo, tuve un gran problema una vez que comencé a trabajar. Mi antigua forma de vender no funcionaba con la venta de publicidad a empresas. Se frotó a la gente de manera incorrecta. Intentaría hacer comprar al cliente el primer día. Después de que se firmaron los contratos, no haría seguimiento y me concentraría con frecuencia en el siguiente cliente. Lo que está bien para los teléfonos celulares, pero no es bueno para los contratos de publicidad a largo plazo. La gente quiere saber que estás en esto y con ellos a largo plazo. Especialmente si están bombardeando decenas de miles de dólares.
Lo que me devuelve al concepto de precio de compra y cómo se relaciona con su cliente o cliente.
Para resumir mi experiencia vendiendo publicidad:
Aprendí mi problema demasiado tarde y como resultado no hice presupuesto; Y eventualmente renuncié. Si hubiera leído Spin Selling o Never Eat Alone antes de ser contratado, habría notado la diferencia. Querían una relación antes de la venta y después de la venta. ¿Por qué? Porque este tipo de cosas fomenta la confianza y el compromiso. El mismo compromiso que parecen darle en forma de grandes contratos de compra.
Por eso, dependiendo de su situación especial, le recomiendo leer los libros mencionados para tener una mejor idea de su carrera como vendedor.
